Marcus Sheridan rettete mitten in der Finanzkrise 2008 seine Pool-Firma mit einer Idee, die fast zu einfach klingt. Er fing an, online jede Frage zu beantworten, die ihm Kunden je gestellt hatten. Auch die unbequemen. Was kostet das? Was geht schief? Welcher Anbieter ist besser? Innerhalb weniger Monate wurde seine Website zur meistbesuchten Pool-Seite der Welt.
Aus dieser Erfahrung entstand das Prinzip, das dem Buch den Titel gibt: Sie fragen, du antwortest. Der Grundgedanke ist, dass moderne Käufer informiert und skeptisch sind. Sie wollen nicht überredet werden, sondern recherchieren selbst. Wer ihre Fragen ehrlich beantwortet, gewinnt ihr Vertrauen, bevor das erste Gespräch überhaupt stattfindet.
Sheridan macht das Ganze konkret mit den sogenannten Big Five. Das sind die fünf Themen, die fast jeden Käufer beschäftigen: Preise und Kosten, Probleme, Vergleiche, Bewertungen und Bestenlisten. Genau über diese Themen schweigen die meisten Unternehmen aus Angst. Sheridan zeigt, warum gerade hier deine größte Chance liegt.
Besonders stark ist das Buch beim Thema radikale Ehrlichkeit. Wer offen über Preise und Schwächen spricht, verliert nicht etwa Kunden, sondern zieht die richtigen an. Dazu erklärt Sheridan, wie du deine Inhalte direkt im Verkaufsprozess einsetzt, statt Marketing und Vertrieb getrennt zu denken.