Kennst du die Probleme deiner Zielgruppe wirklich?
Viele Geschäftsideeen scheitern nicht daran, dass sie schlecht sind, sondern daran, dass sie eigentlich niemand braucht. Dieser Monat dreht sich darum, wie du herausfindest, ob deine Idee funktioniert. Und zwar bevor du deine Zeit und dein Geld investierst!
Stell dir vor, du hast eine hervorragende Idee für ein Angebot, du bist regelrecht begeistert! Du arbeitest Monate daran, investierst deine Zeit und damit zwangsweise auch dein Geld. Du bist wahnsinnig stolz auf das Ergebnis, es ist einfach genial geworden. Dann ist er endlich da, der Tag des Launches. Du hast es groß angekündigt, freust dich auf die ersten Kunden. Doch nichts passiert. Du aktualisierst dein Postfach in der Hoffnung, eine Kaufbestätigung zu bekommen. Aber die kommt nicht.
Wenn du jetzt mit dem Kopf genickt hast, geht es dir wie vielen Selbständigen. Auch ich durfte die Erfahrung machen. Und die tut weh. Doch es liegt nicht daran, dass dein Produkt schlecht ist, sondern an einer ganz wichtigen Vorarbeit, die im Eifer des Gefechts schnell vergessen wird: Wir haben nicht gefragt.
Der Fehler steckt nicht im Angebot, sondern in der Annahme, dass potentielle Kunden genauso denken wie wir. Dass sie ihr Problem kennen und bereit sind, für die Lösung zu zahlen. Und dass unser Angebot genau diese richtige Lösung ist. In den meisten Fällen haben wir das aber nie wirklich überprüft…
Bei der Validierung einer Idee geht es nicht darum, Zustimmung einzuholen. Vielmehr bedeutet es, die (unbequeme) Wahrheit herauszufinden und Schlüsse daraus zu ziehen.
Es ist also unglaublich wichtig, eine Idee für ein neues Angebot im Vorfeld zu validieren. Selbst dann, wenn man „selbst zur Zielgruppe gehört“ oder einmal gehört hat. Denn alleine die Tatsache, dass du dazu ein eigenes Produkt herausbringst zeigt, dass du weiter bist als die, für die dein Produkt gedacht ist. Die Herausforderungen sind also komplett andere.
Du kannst die Validierung auf unterschiedlichste Wege durchführen. Der bekannteste ist ein sogenanntes „Minimum Viable Product“ (kurz: MVP). Das bedeutet grob übersetzt sowas wie „Minimal lebensfähiges Produkt“, also eine Mini-Version deines geplanten Angebotes. Dessen Erstellung sollte nicht zu viel Zeit kosten und relativ schnell gehen. Der Preis ist dementsprechend gering, aber die Erkenntnisse für dich sind unbezahlbar. Ich kann dir zu diesem Thema zwei Bücher empfehlen, die genauer auf den Prozess der Validierung eingehen.
Das erste Buch ist „Will it Fly?“ von Pat Flynn. Er geht darauf ein, wie wichtig diese Vorarbeit ist, wie du den Validierungsprozess am besten angehst und deine Schlüsse daraus ziehst. Am Ende weißt du, ob deine Idee fliegt oder du die Richtung wechseln solltest, bevor du Monate investierst. Das Buch gibt es bisher jedoch nur auf Englisch.
Das andere Buch ist „Der Mom Test“ von Rob Fitzpatrick, das gibt es auch auf Deutsch. Hier erfährst du, wie du in Kundengesprächen genau die Fragen stellst, die dir das richtige Feedback liefern. Denn wenn du einfach nur fragst, ob deine Idee gut ist, antworten die meisten immer mit Ja. Nicht, weil sie die Idee gut finden oder überhaupt verstehen, sondern weil sie nett sein wollen. Solches nettes Feedback ist natürlich schön, aber kontraproduktiv.
Zusammen helfen dir diese beiden Bücher dabei, eine konkrete Feedback-Strategie für deine nächste Produkt-Idee zu erstellen.
Zustimmung ist kein Beweis
„Das klingt interessant!“ ist keine Validierung und „Ich würde dafür bezahlen“ auch noch nicht. Echter Beweis entsteht nur, wenn jemand tatsächlich handelt, zum Beispiel sich auf deine Warteliste einträgt, ein MVP kauft oder sogar bezahlt, bevor das Produkt live ist. Alles andere ist oft nur Höflichkeit.
Statt "Würdest du so ein Produkt kaufen?" → "Wie gehst du das Problem an, was kostet dich das an Zeit oder Geld?"
Frage nach Verhalten, nicht nach Meinungen
Niemand weiß genau, wie man in der Zukunft handeln wird. Was man heute sagt zu tun und was man tatsächlich tun wird, sind oft zwei verschiedene Dinge. Frag also immer nach konkretem Verhalten in der Vergangenheit, nicht nach hypothetischen Zukunftsplänen.
"Hast du schon mal Geld für etwas ähnliches ausgegeben?" gibt besseres Feedback als "Würdest du für so etwas bezahlen?"
Deine Idee braucht einen Markt
Je breiter die Zielgruppe, desto verwässerter das Angebot. Die besten Angebote lösen ein spezifisches Problem für eine spezifische Gruppe. Und genau diese Gruppe zahlt gerne dafür. Wer versucht, alle anzusprechen, erreicht am Ende niemanden.
Wer ist die Person, die dein Angebot am dringendsten braucht? Vielleicht sogar nachts wach liegt und darüber nachdenkt?
Schnell scheitern ist besser als langsam scheitern
Validierung ist kein Zeichen von Unsicherheit oder Zweifeln an deinem Produkt, sondern eine kluge Planung deiner Ressource. Wenn du früh herausfindest, dass deine Idee nicht funktioniert, sparst du Monate. Wenn du es erst nach dem Launch merkst, verlierst du viel viel mehr. Frühes, gezieltes Testen ist eine Stärke, keine Schwäche.
Was wäre die kleinstmögliche Version deiner Idee, die du in einer Woche umsetzen und testen könntest?
Die Wartelisten-Methode
Erstelle eine einfache Landingpage mit einer kurzen Beschreibung deiner IDee und einem Anmeldeformular. Du bruachst noch kein fertiges Produkt, nur die Idee. Wie viele Personen tragen sich ein? Haben vielleicht sogar Rückfragen oder liefern Ideen? Das ist echtes Marktfeedback, ohne, dass du bereits etwas gebaut haben musst.
Fünf echte Gespräche
Führe in diesem Monat fünf Gespräche mit Personen aus deiner Zielgruppe. Mache klar, dass es nicht darum geht, deine Idee zu pitchen, sondern darum, ihr Problem zu verstehen. Hör richtig zu, lies zwischen den Zeilen und frag nach. Widerstehe auf jeden Fall dem Impuls, deine Lösung vorzustellen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast.
Der Mom-Test für deine Idee
Schreibe mindestens drei Fragen auf, die du in Kundengesprächen stellen willst. Dann prüfe jede einzelne, ob eine Person mit ihrer Antwort nur nett sein könnte. Falls ja, formuliere sie so um, dass du mehr zum konkreten Verhalten, vergangenen Erfahrungen und echten Zahlen erfährst. Denk daran, die Fragen an dein Gegenüber anzupassen, wenn du noch bessere Ergebnisse haben möchtest.
- Welche Annahmen stecken hinter deiner Idee und welche davon hast du noch nie wirklich überprüft?
- Wer ist die eine Person, für die dein Angebot ein Muss wäre und nicht ein Nice-to-have?
- Was wäre das MVP, das du testen müsstest, um zu wissen, ob deine Idee trägt?
- Welche Antwort aus einem Kundengespräch würde dich am meisten überraschen und was würdest du dann tun?
Will it Fly?
Ein strukturierter Leitfaden zur Ideenvalidierung. Flynn führt dich Schritt für Schritt durch den Prozess, mit dem du herausfindest, ob deine Geschäftsidee wirklich das Potenzial hat, das du dir erhoffst.
Der Mom Test
Kurz, direkt und wertvoll. Fitzpatrick zeigt, warum die meisten Kundengespräche wertloses Feedback liefern und wie du Fragen stellst, die dir die Wahrheit sagen.
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